Para que esta en nomina el Jefe de Ventas – TEXTO

Para conseguir el objetivo de ventas, que es una cifra que indica el número de unidades o euros que la empresa quiere vender”. Esa es la respuesta mayoritaria de los jefes de ventas a la pregunta que suelo formularles nada más iniciar un proceso de coaching o un programa TESC ® – The Executive Sales [...]

Tu empresa tiene un enorme deficit … de confianza – TEXTO

Hace algo más de un año reflexionaba sobre la conexión entre confianza y productividad a partir de los alarmantes resultados del sondeo Maritz sobre confianza e involucración empresarial 2010. Desgraciadamente los resultados han empeorado como muestra el mismo sondeo en 2011, a pesar de las ligeras mejoras en las condiciones económicas y de negocio en [...]

El pan nuestro de cada dia – TEXTO

Te parece que revisemos las acciones que te comprometiste a ejecutar? – Mmm… lo cierto es que he estado muy ocupado estos días y apenas he tenido tiempo… Una de las principales y más frecuentes dificultades a las que se enfrenta el coachee – y por ende su coach – es la ejecución de las [...]

Preguntate cada dia: Para que estoy en nomina – TEXTO

  La queja principal de los Jefes de Ventas – y de muchos otros jefes – es “no tengo tiempo” y cuando los observas de cerca podrías llegar a convencerte de que tienen razón: no paran de atender llamadas, mensajes y correos-e, y también a esas caras que se asoman en su puerta con un [...]

Deja ya de hablar a tus vendedores… y empieza a hablar con ellos – TEXTO

  En este artículo me refiero, exclusivamente, al Jefe de Ventas convencional*, un individuo que muestra creencias, actitudes y comportamientos como los que siguen… Habla a El Jefe de Ventas convencional, ése que todavía abunda tanto, es un individuo que se comunica con sus vendedores, prácticamente, usando el “modelo decir”. Es un modelo para “hablar [...]

Transformacion: de Jefe de Ventas a Coach de Ventas – TEXTO

El jueves pasado presenté en ExpoManagement el programa The Executive Sales Coach – TESC ® que posibilita la transformación de Jefe de Ventas a Coach de Ventas para alcanzar niveles sucesivos de excelencia comercial. Tuve ocasión de comentar con muchos de los asistentes sus diferentes intereses y solicitudes de aclaraciones y ampliaciones de información. Un [...]

Escuchas para contestar o para preguntar – TEXTO

El concepto de liderazgo parece muy amplio porque da cabida a muchos y diferentes estilos. Cuando observamos las características de los líderes nos encontramos, frecuentemente, con atributos diferentes e, incluso, opuestos. A veces podemos sentirnos confundidos. Para muchas personas el concepto de líder tiene que ver con la generación de seguidores. Un líder es [...]

Lo unico que puedes cambiar eres tu… – TEXTO

  … pero eso, a veces, lo cambia todo.” – Anónimo Durante dos meses y medio he estado felizmente ocupado en el diseño del programa The Executive Sales Coach – TESC, para facilitar la transformación… de Jefe de Ventas a… Coach de Ventas. Soy coach ejecutivo y creo en la enorme capacidad transformadora del coaching. [...]

Llamando a la puerta del cielo – TEXTO

En 1973 Bob Dylan publica una maravillosa canción, cuyo título he tomado prestado como expresión de mi reconocimiento y agradecimiento por su contribución a una parte de lo que soy y amo. Durante las minivacaciones de la semana pasada he aprovechado para escuchar algunas decenas de sus primeras canciones, evocando la fascinación que me [...]

La muerte de un vendedor- TEXTO

En 1949 el gran dramaturgo norteamericano Arthur Miller escribe Death of a salesman, premio Pulitzer y uno de sus grandes éxitos, traducida al español como La muerte de un viajante. Entre 1950 y 1980 la profesión de ventas constituyó una de las ocupaciones con mayor crecimiento en EEUU. En 1980 era la categoría de [...]