Senderos de productividad

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  • Para que esta en nomina el Jefe de Ventas – TEXTO

    Para conseguir el objetivo de ventas, que es una cifra que indica el número de unidades o euros que la empresa quiere vender”.

    Esa es la respuesta mayoritaria de los jefes de ventas a la pregunta que suelo formularles nada más iniciar un proceso de coaching o un programa TESC ® – The Executive Sales Coach.

    Inmediatamente lanzo la segunda pregunta…

    ¿Para qué está en nómina el Coach de Ventas?

    “Para conseguir el objetivo de desempeño de sus vendedores que asegure que éstos conseguirán sus objetivos de ventas”.

    Esa respuesta la doy yo, puesto que apenas nadie conoce aún qué es y qué hace el coach de ventas. Por cierto, cuando los jefes de ventas la escuchan suelen quedarse algo confundidos y sorprendidos, mientras se remueven en sus asientos.

    Se trata de dos definiciones extremas. La mayoría de los responsables de ventas se encuentran en algún punto del segmento que une esos extremos imaginarios.

    Escuchado lo anterior, llega la tercera pregunta: ¿en qué punto os encontráis en el segmento que une esos dos extremos?

    La respuesta es: bastante más cerca del extremo “jefe de ventas”.

    La posición exacta viene determinada por el foco en el que colocan sus actividades durante cada jornada. Entonces…

    ¿Qué hace básicamente un Jefe de Ventas?

    Esa es la cuarta pregunta.

    Las respuestas son muy variadas y mayoritariamente describen un foco de las conversaciones con sus vendedores en cifras (contactos, propuestas, ventas cerradas…) y poco o nada en el desempeño, es decir, en la persona (vendedor) y en el proceso (las fases de la venta, las habilidades involucradas en cada una de ellas y el grado de desarrollo que cada vendedor posee…).

    Estos Jefes de Ventas parecen olvidar que las cifras son sólo el resultado – inevitable, por cierto – de personas (vendedores) desempeñándose (procesos).

    La utilidad del primer tipo de conversaciones es muy baja porque se enfocan en el qué (el resultado) en lugar del cómo (el proceso de venta y las habilidades del vendedor en el mismo). Si quieres generar cambios significativos en los resultados (cifras) necesitas que tus vendedores modifiquen su desempeño (el cómo).

    Venta = persona + proceso

    La venta es el resultado de un proceso en el que intervienen dos protagonistas: el vendedor y el comprador o cliente.

    EL vendedor es el artífice de que el proceso progrese adecuadamente para alcanzar el fin.

    El proceso (de venta) se compone de una serie variable de pasos o fases (en función del producto y mercado) que involucran el ejercicio de diferentes habilidades por parte del vendedor. Su grado de entrenamiento y la efectividad en su ejercicio determina los resultados de venta que alcanza.

    El otro elemento nuclear que impacta en los resultados del vendedor es el grado o cuantía de un determinado juego de actitudes, es decir, de la forma en la que se enfrenta al proceso. Aquí es dónde aparecen elementos como la confianza, motivación, responsabilidad, compromiso, proactividad, etc., que no pueden ser ordenados desde fuera (por el jefe) porque se generan desde dentro (el vendedor).

    El Jefe de Ventas tiene como responsabilidad principal asegurar la consecución del objetivo de ventas de su empresa o división. Pero como él no vende necesita lograr que sus vendedores lo consigan.

    ¿Para qué hace falta el Coach de Ventas?

    Su misión principal es asegurar que sus vendedores desempeñen su función de venta adecuadamente y eso significa, como hemos visto antes,  que sean efectivos en los procesos de venta y operen con actitud positiva.

    En resumidas cuentas, su función se concentra en dos campos nucleares:

    1. Facilitar la mejora continua de las habilidades que ponen en juego en su desempeño durante el proceso de venta y

    2. Estimular la mejora continua de sus actitudes

    En muchas organizaciones el Jefe de Ventas  no quiere, o no sabe, ejercer esas funciones de forma efectiva. Se limita a exigirlas – operando desde una posición de decir/ordenar/pontificar – pero no se involucra en su desarrollo porque cree que esa faceta es responsabilidad única del vendedor y, tal vez, del departamento de formación. También cree que la formación es una acción eventual en la que hay que invertir unos pocos días al año, una semana aproximadamente.

    ¿Para qué los deportistas se entrenan todos los días? 

    Tomemos el ejemplo de los futbolistas. Concretamente el de un equipo de la primera división (la élite). Más concretamente el de un individuo: Messi o Cristiano Ronaldo. Probablemente el nº 1 y el 2 del mundo.

    ¿Para qué entrenan todos los día el pase, el golpeo de faltas, el regate, el control, el remate… si ya son los mejores del planeta?

    Para mejorar más aún. Sí, ellos saben que siempre pueden mejorar un poco más. No existe el límite en el desarrollo de una habilidad o de una actitud. Trabajan  cada día para mejorar su desempeño y actitud porque ese es el único medio para conseguir mejores cifras (el resultado).

    ¿Y qué aporta el entrenador? ¿Cómo puede un individuo que es bastante peor en ese desempeño ayudar al que es el mejor del planeta?

    El entrenador es un individuo acostumbrado a ser testigo del progreso continuo de sus jugadores durante muchos años. El conoce perfectamente la relación entre desempeño y resultados. Es un experto en observar y dispone de una perspectiva única (está fuera de la cancha y sus ángulos de visión son más amplios que los de sus jugadores) que le permite proponer modificaciones eficaces en el desempeño. También es un experto en movilizar actitudes.

    La transformación: de Jefe de Ventas a Coach de Ventas

    Cuando el Jefe de Ventas entiende, comprende y acepta que las cifras son sólo la consecuencia, el resultado del desempeño de una persona (vendedor) a lo largo de un proceso (de venta) entonces… elige transformarse en un Coach de Ventas.

    En ese momento ve con claridad que su función principal es desarrollar a sus vendedores continuamente: todos y cada uno de los días del año dedicará la mayor parte de su jornada a acompañar a dada uno de ellos en su viaje de desarrollo y, así, conseguirá la mejora continua de sus niveles de desempeño en las habilidades que utilizan y la propulsión de sus actitudes. Tiene muy claro que no existe ninguna otra actividad, ni ocupación, ni responsabilidad que aporte más valor que ésta.

    Esta es la forma en la que el Coach de Ventas se responsabiliza de su principal objetivo: garantizar la consecución del objetivo de ventas por parte de sus vendedores.

    ¿Eres capaz de imaginar los resultados que podrían alcanzar tus vendedores si entrenaran sus habilidades todos los días? ¿Qué incremento de ventas podrían alcanzar… 10, 20, 30%… ?

    ¿Estás pensando que es “imposible” que tus vendedores quieran o puedan entrenar casi todos los días?

    ¿Te estás diciendo que ya me gustaría… pero no tengo tiempo para dedicarme a ser Coach de Ventas?

    Si tienes ese tipo de dudas te sugiero que pidas… coaching. ¡Ya!

    Llegamos a ser lo que repetidamente hacemos… así que elige con cuidado. ¿Quieres ser un Jefe de Ventas o un Coach de Ventas?

    “La causa más frecuente de fracaso directivo es la incapacidad o la falta de voluntad para adaptarse a las demandas de una nueva posición. El ejecutivo que continua haciendo lo que hacía anteriormente con éxito está casi avocado al fracaso.” – Peter Drucker, experto en management.

     

    Jaime Bacás para Senderos de Productividad

    julio 23, 2013 | Sin comentarios | |

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