Preguntate cada dia: Para que estoy en nomina – TEXTO

La queja principal de los Jefes de Ventas – y de muchos otros jefes – es “no tengo tiempo” y cuando los observas de cerca podrías llegar a convencerte de que tienen razón: no paran de atender llamadas, mensajes y correos-e, y también a esas caras que se asoman en su puerta con un “¿tienes un minuto…?”

Si el observador de su día-a-día fuera un marciano, recién llegado de su lejano planeta, le escucharíamos decir con su voz metálica:

- Está muy claro. Es el “solucionador”. Le pagan para resolver los problemas de sus vendedores. Es el que toma las decisiones. Es el que dice lo que tienen que hacer […]

En efecto JefedeVentas se ha hecho indispensable en su organización. El negocio apenas  puede progresar en su ausencia porque él debe tomar muchas pequeñas decisiones. Este rol, que él mismo ha inventado – o heredado de su predecesor – es la causa de que se haya convertido en un cuello de botella y en un castrador del desarrollo del talento comercial de sus vendedores.

Cuello de botella

Las consultas se amontonan y alinean en una cola, como sucede en las taquillas para comprar entradas de un Real Madrid – Barcelona.

A JefedeVentas “le falta tiempo” para despacharlas y, también, se lo hace perder a sus vendedores, que tienen que estar persiguiéndole a través de todos los canales de comunicación anteriores… y cuando lo consiguen, siguen perdiéndolo mientras le informan de la situación o problema y, a menudo, continúan perdiéndolo cuando deben esperar por su respuesta o solución.

La pérdida de tiempo afecta, sin duda, al cliente, que espera la respuesta o solución a su demanda.

Pero todo esto parece no importarle a JefedeVentas que, probablemente, aún no se ha dado cuenta que su comportamiento – y el de todo su equipo – no está “orientado al cliente”, sino “orientado al JefedeVentas”.

Castrador de talento

Este JefedeVentas está tan ocupado solucionando los problemas de otros que no se da cuenta de que no se ocupa de lo más importante: desarrollar el talento de las personas que están en nómina para vender.

Cada vez que se apropia de un problema y lo soluciona o le dice a un vendedor lo que tiene que hacer le está privando de desarrollar su talento. Le desempodera o roba poder cuando él asume el poder de reflexionar, analizar y decidir la solución de los problemas de sus vendedores.

Puede que no sea consciente de que cada vez que se comporta de esa forma está castrando el desarrollo del talento de su vendedor y no debería extrañarse que esta conducta constituya la principal causa de la falta de involucración y motivación de sus vendedores.

¿Qué sucedería si JefedeVentas se transformara en un Coach de Ventas…

… es decir, en alguien que está en nómina para desarrollar a sus vendedores para que sean más autónomos y resuelvan sus problemas con sus clientes?

Pues sucederían muchísimas cosas. Veamos sólo un par de ellas.

La primera es que a JefedeVentas le sobraría muchíiiiisimo tiempo. Liberarse,  progresivamente, de hacer el trabajo de sus vendedores para hacer el que realmente aporta más valor a su puesto de trabajo va a suponer que el ahora Coach de Ventas pueda gestionar su atención y energía en desarrollar el talento comercial de sus colaboradores.

Aunque algunos podrían interpretarlo como una gran amenaza – “dejar de hacer lo que hago tan bien y que me proporciona el control” – la mayoría lo percibirá como una gran oportunidad o desafío personal – voy a aprender a “conseguir que los otros consigan”.

La segunda es que dejará de ser el castrador para transformarse en el desarrollador y a partir de ese momento estará “orientado al desarrollo de sus vendedores”, lo que constituye la estrategia más eficaz para conseguir su meta de “servir al cliente”, generando más y mejores ventas de forma realmente sostenible.

¿Qué necesitas para iniciar la transformación ahora mismo?

Como ya sabes un largo viaje siempre comienza con un pequeño paso.
Tu pequeño paso podría ser alguno de estos:

Ejercicio de visión:

Aíslate completamente de interrupciones y distracciones durante 15´desconectando todas las alarmas sonoras y visuales y escóndete en un despacho o sala donde nadie te pueda localizar (tranquilo, el mundo seguirá girando).

Concéntrate en este ejercicio creativo e imagina que han pasado seis meses y que todos tus vendedores ya son completamente autónomos para tomar el 90% de las decisiones que antes tomabas tu por ellos. Esto ha sucedido porque tus les has entrenado (desarrollado) para que así sea.

Céntrate en ese momento, han pasado seis meses, y descríbelo con gran detalle: ¿qué hacen tus vendedores (cómo se comportan), cómo se sienten (involucrados, motivados, más satisfechos, confiados…), qué efecto tiene en sus clientes y en los resultados que están consiguiendo… y tu qué sentimientos experimentas, qué actividades realizas ahora que tienes tantísimo tiempo, qué resultados generan tus nuevas ocupaciones… y tu jefe qué piensa de ti, te ha delegado alguna de sus tareas, funciones o responsabilidades, cómo se siente él… qué otras personas se ven involucradas por tu transformación, por ejemplo esos otros jefes con los que te relacionas… y observas algún cambio en la relación con tus familiares, amigos, tus actividades de ocio, aficiones, ejercicio físico, tu sueño, hábitos alimenticios…? ¿Podrías decir que te ves más satisfecho y relajado?

Repite este ejercicio durante una semana, escribiéndolo en una hoja de papel y enriqueciendo la visión del día anterior con más y más detalles. Imagina que estás escribiendo una escena de un guión de cine. Observa cómo crece y lo completas. No te rindas si los primeros días el resultado te parece pobre… es natural si no estás entrenado en realizar este tipo de ejercicios. Te aseguro que te sorprenderás con tu resultado final.

La prueba del algodón de que el ejercicio ha sido completado con éxito es cuando sientas una fuerza enorme que te impele a realizarlo, a ejecutarlo, a convertirlo en realidad.

Encuentra un modelo inspirador:

Mira a tu alrededor, busca y encuentra a una persona que ya posea los atributos que tu quieres desarrollar. Pídele que te cuente y ayude a desarrollarlos.

Encuentra un coach:

Esta opción es, también, muy efectiva. Si en tu empresa no hay, aún, algún coach interno puedes buscar y encontrar uno externo (1). Explícale que quieres que te acompañe en el diseño de tu ejercicio de visión.

“Coaching es la conversación que mantienes entre la persona que eres ahora y la que serás cuando hayas conseguido el objetivo que has establecido. Coach es la herramienta (un experto generador de conversaciones) que tienes a tu disposición para facilitar que esa conversación progresa continuamente, de forma que al final de la misma seas la persona que querías ser, es decir, la que ya ha conseguido su objetivo.”  – Jaime Bacás

Jaime Bacás para Senderos de Productividad

(1) Atesora ofrece hasta el 30/4/12, gratuitamente y sin compromiso, el acompañamiento en este ejercicio de visión a los Jefes de Ventas de las organizaciones que operan en España. Contactanos en: info@atesora.es

enero 24, 2012 | Sin comentarios | |

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