Senderos de productividad

  • Acerca de SP

    SP es un espacio de encuentro de personas, organizaciones y asociaciones, interesadas en compartir conocimientos y experiencias que sirvan para profundizar en el desarrollo de su productividad personal.
    Lee más
  • Boletín de noticias

    Suscríbete
    Nombre:
    Apellidos:
    Correo-e:
  • Publicidad









  • Contenidos recientes

  • Comentarios recientes

  • EVENTOS

  • Octubre  2017
    Lu Ma Mi Ju Vi Do
       
      1
    2 3 4 5 6 7 8
    9 10 11 12 13 14 15
    16 17 18 19 20 21 22
    23 24 25 26 27 28 29
    30 31  
  • Archivos

  • Contacto

  • Responsabilidad total – TEXTO

    Uno de los principios en los cree el coach es el de ser responsable de todo lo que se relaciona con él.

    Tomo el ejemplo de la comunicación. Somos responsables del mensaje que emitimos y, también, de lo que el receptor entiende. Esa responsabilidad total incluye que nos aseguremos de que lo que el otro ha entendido coincide con lo que queríamos decir.

    Nos hacemos cargo del proceso de comunicación y, por tanto, de variarlo y adaptarlo en función de las características y preferencias de las diferentes personas con las que nos comunicamos. Se trata, por tanto, de una habilidad que necesitamos desarrollar en profundidad, porque resulta nuclear en nuestra actividad.

    Pero ¿cómo se aplica este principio en las organizaciones, es decir, en la relación entre un jefe y sus colaboradores? Si una persona que está a tu cargo (tu eres su jefe) comete un error, ¿de quién es la responsabilidad?

    Pongamos el ejemplo de que el error lo comete uno de tus vendedores y tú eres el Jefe de Ventas.

    Las 10 excusas principales que los Jefes utilizan para justificar por qué fracasan sus vendedores

    Utilizo el ejemplo del Jefe de Ventas aunque podría generalizarse a otros jefes de la organización.

    Mira a ver si te suena alguna de las siguientes:

    1. Nuestras condiciones retributivas no son tan atractivas como las de nuestros competidores.
    2. He heredado este equipo. No los he contratado yo.
    3. Los más veteranos llevan aquí toda su vida.
    4. No tengo la autoridad para reclutar y despedir.
    5. Si fracasan es porque no valen para el puesto.
    6. Carecemos de un proceso de evaluación.
    7. Por más que me he esforzado con él no he conseguido mejorarlo.
    8. Si necesitaban ayuda que la hubieran pedido y se la habría dado. Yo no adivino sus pensamientos.
    9. Ya les hemos dado entrenamiento de producto durante tres semanas. Entrenamiento en habilidades de ventas no damos.
    10. Le he dado entrenamiento intenso en el terreno durante dos semanas y apenas ha servido de nada.

    Es probable que hayas escuchado algunas de ellas y, si eres jefe, las hayas pronunciado. Cualquiera de ellas, además, siempre va acompañada de una relación más que suficiente de evidencias o pruebas que las corroboran.

    A pesar de ello, lo cierto es que la situación no varía cada día que pasa. Ese jefe se enfrenta cada momento de cada día a la misma situación frustrante de tener que lidiar con esos individuos de bajo rendimiento comercial. En el momento en el que ese jefe acepta la inevitabilidad de la situación y se rinde, pierde buena parte de su poder personal.

    ¿Qué podría hacer un Coach de Ventas?

    A diferencia del jefe anterior, que hace responsable de la situación a sus vendedores, a sus predecesores en el cargo o a la compañía, el Coach de Ventas se hace responsable total de la situación. Este simple cambio de actitud (responsable en vez de víctima) le permite abrir una ventana a posibles opciones o alternativas.

    Cuando te haces responsable de algo notas, de inmediato, una sensación de poder. Sabes que posees el poder personal para utilizar tu creatividad y encontrar soluciones que resuelvan o alivien progresivamente esa dificultad.

    Mostrar tu responsabilidad, poner en juego tu creatividad e involucrar al vendedor en la búsqueda de nuevas posibilidades, genera una corriente de confianza que abre el camino a nuevas posibilidades.

    Además, cuando aceptas la responsabilidad total de lo que le sucede a las personas que conforman tu equipo, despliegas grandes probabilidades de que ellos comiencen a ganar poder personal y, consecuentemente, a hacerse completamente responsables de sí mismos.

    Un Coach de Ventas se adueña de la relación con sus vendedores. Es decir, coloca en ella su atención y su energía para desarrollarles. Entiende y acepta que su función principal es el desarrollo continuo del talento comercial de sus vendedores, para que conquisten niveles sucesivos de excelencia y resultados. Sabe que no todos tienen las mismas capacidades y potenciales, y está convencido de que todos, absolutamente todos, tienen la posibilidad de mejorar.

    El resultado final es que ahora hay dos personas que se consideran co-responsables totales de su relación: el Coach de Ventas y el vendedor. Los dos al 100%. No un 50% cada uno.

    “Algunas personas encuentran miles de razones por las que no pueden hacer lo que quieren, cuando todo lo que necesitan es una sola razón para poder hacerlo.” – Willis R. Whitney

    Jaime Bacás para Senderos de Productividad

    junio 21, 2011 | 2 Comentarios | |

    1 Star2 Stars3 Stars4 Stars5 Stars (5 votos, media: 4.6 de 5)
    Loading ... Loading ...

    Comentarios

    2 Respuestas to “Responsabilidad total – TEXTO”

    1. Juan Carlos
      junio 21st, 2011 @ 9:53 am

      Estimado Jaime, has mostrado magníficamente lo que se siente cuando alguien acepta el poder que solo él mismo se puede otorgar para hacer crecer lo que está a su alrededor, frente a aquel que ocupa un lugar y se deja utilizar, tanto por los que encuentra arriba como por los que están debajo, introduciéndose en el mundo de la queja y el lamento.
      Bravo por el coraje y el poder de la responsabilidad

    2. Raquel Manchado
      junio 21st, 2011 @ 11:07 pm

      Somos responsables del mensaje que emitimos, no solo en que decimos, sino en como lo emitimos. Gracias Jaime

    Deja tu comentario






    Cerrar
    Enviar por Correo