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  • Transformacion: de Jefe de Ventas a Coach de Ventas – TEXTO

     

    El jueves pasado presenté en ExpoManagement el programa The Executive Sales Coach – TESC ® que posibilita la transformación de Jefe de Ventas a Coach de Ventas para alcanzar niveles sucesivos de excelencia comercial.

    Tuve ocasión de comentar con muchos de los asistentes sus diferentes intereses y solicitudes de aclaraciones y ampliaciones de información.

    Un área de especial y repetida consulta se dirigió al significado del término “transformación” y también a los atributos o características objeto de esa “transformación”.

    Utilizo el término transformación para significar un cambio profundo que afecta a los paradigmas que sustentan las actitudes y comportamientos actuales del Jefe de Ventas [...]

    El proceso de transformación se dispara de forma distinta y con intensidad diferente en cada individuo, dependiendo de sus puntos de partida únicos y de los puntos de llegada que cada uno establece como desafío.

    La velocidad e intensidad con la que suceden los cambios transformadores es función del nivel de vulnerabilidad que cada participante ponga en juego.

    El proceso individual de coaching realizado por un coach ejecutivo de nivel senior y su generosa duración resultan claves para que cada individuo pueda digerir e integrar la transformación a medida de sus necesidades y ambición.

    El nuevo Coach de Ventas ahora está armado con un completo juego de habilidades que al practicarlas generan sucesivos niveles de excelencia comercial, es decir, de resultados.

    El objetivo principal del programa TESC ® es posibilitar el acceso de los vendedores a resultados significativamente mayores y, además, de forma sostenible. Las buenas noticias es que la mejora no tiene límite, es continua.

     

    De Jefe de Ventas a… Coach de Ventas: 15 cambios observables

    A continuación comento algunos de los más relevantes y notorios:

    1. “Se adueña del cliente vs. El cliente pertenece al vendedor”.

    Cambio de paradigma clave, que posibilita el cambio del foco en el desempeño del Coach de Ventas, que ahora centrará su atención en el desarrollo del vendedor, en lugar de suplantarle para resolver los problemas del cliente como hace el Jefe de Ventas.

    2. “Orientado a las cifras vs. Orientado a las personas y procesos, que generan las cifras”.

    Cambio de foco clave. El Jefe de Ventas enfoca sus conversaciones con el vendedor en las cifras. El Coach de Ventas traslada el foco de su conversación con el vendedor hacia la persona (el vendedor) y el proceso (las fases de la venta y sus circunstancias). Cada vendedor es único en sus preferencias naturales, actitudes y aptitudes. Cada proceso es diferente.

    Las cifras son las consecuencias (inevitables) de una persona (vendedor) a través de un proceso. Sólo puedes cambiar las cifras (consecuencias) si actúas sobre las causas (personas y procesos).

    3. “Dice/dirige/sermonea vs. Pregunta/inspira/escucha”.

    El Jefe de Ventas está permanentemente en el modo primero, como consecuencia del paradigma del punto 1. El Coach de Ventas adopta el modo segundo porque es coherente con su nuevo paradigma: El cliente pertenece al vendedor.

    4. “Administra vs. Crea posibilidades”.

    El Jefe de Ventas administra lo que existe. El Coach de Ventas está convencido que existen muchas más posibilidades de las que hay sobre la mesa y, por eso, las crea a través de su vendedor. Quiere – y consigue – ampliar las posibilidades para incrementar el poder de elección de su vendedor.

    5. “Mantiene vs. Desarrolla”.

    Otro cambio de paradigma. Mientras el Jefe de Ventas trabaja con el vendedor que tiene delante (con su capacidad actual), el Coach de Ventas lo hace con el que vendedor que puede llegar a ser (con su capacidad aún sin explotar). El Coach de Ventas “estira” continuamente a su vendedor, le desafía… Consigue su desarrollo continuamente.

    6. “Ordena vs. Estimula responsabilidad”.

    Lo máximo que consigues cuando ordenas es que se cumplan tus órdenes, es decir, obediencia. La responsabilidad se despliega en los individuos desde la autonomía, el adueñamiento

    7. “Empuja/lleva vs. Atrae/apoya”.

    El Jefe de Ventas necesita empujar (push) a la acción para mantener la rueda de los resultados girando. Cuando las personas (vendedores) son entrenados (acostumbrados) a ser empujados para producir resultados, necesitan sentir ese empuje continuamente. Cuando empujas necesitas vencer determinadas resistencias o rozamientos y el gran esfuerzo lo realiza el que empuja.

    El Coach de Ventas utiliza su energía justamente al contrario, atrae o extrae (pull) de sus colaboradores. No hay resistencias, utilizas la energía del vendedor a favor.

    8. “Escucha para contestar vs. Escucha para preguntar”.

    El Jefe de Ventas no es un buen escuchador, pero cuando lo hace es para dar respuestas. El Coach de Ventas es un excelente escuchador y devuelve preguntas para que su vendedor encuentre sus respuestas, porque esas serán las que ejecutará para conseguir sus resultados.

    9.  “Da respuestas y soluciones vs. Le ayuda a encontrarlas”.

    Otro cambio clave. El Jefe de Ventas tiene sus bolsillos llenos de respuestas (soluciones) y – lo que es peor – se las da a su vendedor.
    El Coach de Ventas también tiene respuestas y soluciones, pero – afortunadamente para el vendedor – no se las da. Entiende que su misión es “enseñar a pescar, no regalarle los peces”.

    10. “Señala errores/regaña vs. Mide progreso/da y pide feedback”.

    Otro cambio de foco clave. El Jefe de Ventas se enfoca en los errores y fallos (pasado), y utiliza con frecuencia el método del palo y la zanahoria,  mientras que el Coach de Ventas se enfoca en el progreso (futuro) y utiliza la poderosa herramienta de feedback para desarrollar el aprendizaje de su vendedor y el suyo propio.

    11. “Crea estructura y procedimientos vs. Crea visión y flexibilidad”.

    Otro cambio de paradigma. El Jefe de Ventas defiende su poder creando límites y fronteras. El Coach de Ventas mira constantemente al futuro: el lugar donde viven los resultados. También sabe que puede accederse a ellos de muy distintas formas y, como el que los va a conseguir es su vendedor, establece para él sólo visión y flexibilidad.

    12. “Controla el desempeño del vendedor vs. Establece expectativas claras y declara que los resultados pertenecen al vendedor”.

    El Jefe de Ventas controla a través del micro-management porque, aunque no sea consciente, continúa funcionando como el vendedor estrella que fue. El Coach de Ventas, por el contrario, declara con extrema claridad lo que espera de su vendedor, lo acuerda con él y le acompaña en su viaje hacia el logro.

    13. “Se concentra en las debilidades vs. Se concentra en las fortalezas”.

    Otro cambio radical de foco. El Jefe de Ventas refuerza su poder y su indispensabilidad señalando las debilidades del vendedor y enfocándose en que las convierta en fortalezas. El Coach de Ventas, por el contrario, está convencido de que los resultados se consiguen usando las fortalezas, así que se enfoca en hacer consciente a su vendedor de ellas y a que se esfuerce por desarrollarlas aún más.

    14. “Sigue los acontecimientos vs. Se adelanta a los acontecimientos”.

    Un cambio actitudinal muy visible. El Jefe de Ventas es reactivo, reacciona ante los acontecimientos que se presentan. El Coach de Ventas es proactivo, se adelanta y diseña los acontecimientos que van a tener lugar.

    Este cambio, además de impactar en la cantidad y calidad de los resultados que obtienen, reduce notablemente los niveles de estrés.

    15. “Toma las decisiones vs. Da poder para decidir”.

    El Jefe de Ventas construye su poder acumulando el poder de decisión sobre todo (precios, descuentos, condiciones, reclamaciones, envíos, etc.). El Coach de Ventas cede progresivamente el poder de decisión a su vendedor. Responsabilidad y poder de decisión van en el mismo paquete.

     

    Nota: Estos 15 cambios los hemos recogido en una tarjeta de bolsillo (tamaño tarjeta de crédito) para que la lleves siempre contigo y puedas revisarla continuamente.
    Si deseas recibirla gratuitamente (sólo España) solicítala pulsando aquí, indicando tu nombre completo y señas de correo postal.

     

    “Nuestro peor miedo no es sentirnos incapaces, nuestro miedo más profundo es que nuestro poder no tiene límites. – Nelson Mandela

     

    Jaime Bacás para Senderos de Productividad

    junio 7, 2011 | 1 Comentario | |

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    Comentarios

    Una respuesta to “Transformacion: de Jefe de Ventas a Coach de Ventas – TEXTO”

    1. Cecilia Hernandez
      junio 14th, 2011 @ 4:42 pm

      Hola, me encantó tu artículo. Llevo 13 años dedicándome a las ventas,hace 3 años me certifiqué como coach y he venido utilizando mis habilidades de coach en las ventas, en dónde he aplicado los puntos que mencionas en tu artículo y los resultados que he obtenido han sido muy buenos, Me encantaría compartir mis experiencias.
      Saludos

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