Senderos de productividad

  • Acerca de SP

    SP es un espacio de encuentro de personas, organizaciones y asociaciones, interesadas en compartir conocimientos y experiencias que sirvan para profundizar en el desarrollo de su productividad personal.
    Lee más
  • Boletín de noticias

    Suscríbete
    Nombre:
    Apellidos:
    Correo-e:
  • Publicidad









  • Contenidos recientes

  • Comentarios recientes

  • EVENTOS

  • Agosto  2017
    Lu Ma Mi Ju Vi Do
       
      1 2 3 4 5 6
    7 8 9 10 11 12 13
    14 15 16 17 18 19 20
    21 22 23 24 25 26 27
    28 29 30 31  
  • Archivos

  • Contacto

  • La muerte de un vendedor- TEXTO

     

    En 1949 el gran dramaturgo norteamericano Arthur Miller escribe Death of a salesman, premio Pulitzer y uno de sus grandes éxitos, traducida al español como La muerte de un viajante.

    Entre 1950 y 1980 la profesión de ventas constituyó una de las ocupaciones con mayor crecimiento en EEUU. En 1980 era la categoría de mayor crecimiento con incrementos del 54%. El crecimiento se desaceleró en los ´90 y en 2007 el número de posiciones comenzó a disminuir más que ninguna otra categoría.

    El último censo indica que existen 16 millones de posiciones comerciales, principalmente vendedores, que representan el 11% de la fuerza laboral total del país. El mismo porcentaje que en 2000 (Slate) [...]

    ¿Por qué se ha frenado la creación de puestos de trabajo en ventas?

    La respuesta difiere de un sector a otro.

    En el de automoción ha descendido un 10% en menos de una década. En el de los laboratorios farmacéuticos, los cambios legislativos y culturales han producido un fuerte descenso desde los 102.000 delegados comerciales a los 75.000 previstos en 2012 (consultora ZS Associates).

    James Ledbetter es otro de los gurús que proponen que Internet es la principal culpable de la desaparición de tantos puestos en ventas, ya que está creando conexiones directas entre los proveedores y los clientes potenciales. Las ventas on-line continúan creciendo y expandiéndose a diferentes sectores.

    Internet ha transformado definitivamente el paisaje de las compras y las ventas. Ahora ya es posible consultar 24/7 y en cualquier formato (texto, vídeo o audio) toda la información que describe el producto y su comparación con los productos competidores. Si todo lo que un vendedor puede hacer es hablar de su producto entonces su puesto de trabajo está en grave riesgo de desaparición.

    Internet ha comenzado a desplazar el control del proceso de venta desde el vendedor hacia el comprador y esta tendencia irá en aumento.

     

    ¿Cuál es el futuro del vendedor?

    El vendedor es, generalmente, un individuo relativamente bien pagado que no necesita una preparación técnica específica para desarrollar su labor.

    Su rol evolucionará rápidamente de vender un producto a ayudar a su cliente a co-crear una solución.

    En ese escenario la oportunidad para el vendedor y su empresa residirá en reconocer cuáles son las habilidades nucleares esenciales para el éxito y, probablemente, será una combinación de ayudar al éxito y satisfacción del cliente (partnership), dominio muy avanzado de las habilidades críticas de comunicación, como la escucha efectiva y la técnica de preguntas, un nivel apropiado de perspicacia para los negocios y una convicción personal profunda.

    Vender dejará de ser una actividad de cerrar ventas para convertirse en ayudar a los clientes.

    Ese cambio paradigmático resultará crítico. Parece fácil de proclamar, sin embargo es  bastante difícil y complejo de implantar.

    Una de las consecuencias que observaremos es que cada vez se contratarán menos cursos de técnicas de ventas. Los Jefes de Ventas o Directores Comerciales  cada día hablan más de talento comercial, proceso de ventas e indicadores de rendimiento. El entrenamiento de los vendedores incluirá elevadas dosis de negociación, gestión del embudo de ventas, herramientas CRM y, sobre todo, una cultura de coaching en la que los jefes puedan aprender a coachear a sus vendedores para desarrollarles y hacerlos progresivamente más autónomos.

    Internet está cambiando la forma de hacer negocios (vender y comprar) y eso está modificando los roles de los vendedores y compradores, lo que conduce, irremisiblemente, a un cambio de las habilidades de ambos y, especialmente, del vendedor y, por tanto, de su  Jefe de Ventas o Director Comercial.

     

    “Los líderes sobresalientes son capaces de fortalecer la autoestima de sus colaboradores. Cuando una persona cree en sí misma es sorprendente lo que puede llegar a conseguir.” – Sam Walton

     

    Jaime Bacás para Senderos de Productividad

    abril 12, 2011 | 4 Comentarios | |

    1 Star2 Stars3 Stars4 Stars5 Stars (1 votos, media: 4 de 5)
    Loading ... Loading ...

    Comentarios

    4 Respuestas to “La muerte de un vendedor- TEXTO”

    1. Miguel
      abril 15th, 2011 @ 12:03 am

      Buen artículo

    2. Luís Pizarro
      abril 18th, 2011 @ 6:10 pm

      Interesante post. Se dan muchas de las aspectos que comentas.

      Los perfiles profesionales evolucionan con todo el entorno profesional al formar parte de el y la labor comercial ó vendedor también se ve afectado.

      La presencia personal es insustituible (de momento) el contacto humano y las relaciones entre iguales, aunque eso si, se requiere mejores profesionales y adaptados al nuevo entorno.

      Saludos.

      Luís Pizarro

    3. Alejandro
      abril 20th, 2011 @ 6:36 pm

      El articulo me parece apropiado, sin embargo el “futuro” del vendedor ya es “presente”, y el proceso empezó ya hace algunos años con la Venta Consultiva, y en particular en la Industria Médica y Farmacéutica, las empresas líderes ya adoptaron éstas técnicas y otras que hacen de la venta, un proceso de beneficio mutuo, “Win-Win,en el cual el “Vendedor” primero entiende su producto o servicio inserto en el negocio de su cliente, de manera que las ventas industriales necesitan cada día más Vendedores altamente entrenados y profesionales.

    4. Laura Locatelli
      abril 21st, 2011 @ 6:34 pm

      Estoy totalmente de acuerdo! Lo que planteas como “ayudar al cliente” y “co-crear” soluciones es justamente lo que intento transmitir en mis servicios de training y consultoría a equipos de ventas: enfocar la venta en el cliente y su negocio, asumiendola como un proceso que requiere múltiples habilidades y competencias profesionales para realizarla con éxito.

      Aún hay mucho por aprender y mejorar…

      Un saludo,

    Deja tu comentario






    Cerrar
    Enviar por Correo